5 dicas para administrar impulsos irracionais no momento da compra
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5 dicas para administrar impulsos irracionais no momento da compra

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São diversos impulsos irracionais que comandam a decisão de compra. Por esse motivo, existem várias pesquisas no campo da economia comportamental em andamento pelo mundo, as quais visam entender esses comportamentos para utilizá-los em planejamentos de marketing.

Do outro lado, existe o consumidor inteligente que valoriza seu dinheiro e, por isso, precisa estar consciente desses impulsos a fim de refinar suas estratégias de consumo. Assim, resolvi apresentar uma reflexão com cinco dicas para detectar e administrar esses impulsos. Boa leitura!

Dicas para administrar impulsos irracionais no momento da compra

 

1 – Alimente-se antes de ir às compras

Esse conselho não é uma novidade, nem é tão difícil de entender e praticar. Parte-se do pressuposto de que quando se vai ao supermercado de “barriga vazia” os impulsos pela compra de alimentos aumentam significativamente.

Quem já não passou por isso? Comprar certa quantidade de alimentos e depois, em casa e já saciado, perceber que comprou demais? O fato é que os estrategistas de marketing sabem que compramos mais quando estamos com fome.

É muito comum que os produtos estejam dispostos de forma visualmente atraente ou sejam preparados na hora, deixando um aroma saboroso no ar e podendo, inclusive, ser degustados. Tudo isso para atrair e capturar os transeuntes famintos.

Isso, porém, não se restringe apenas às compras em supermercados, visto que hoje em dia é muito comum em estabelecimentos de qualquer ramo do comércio haver junto ao caixa doces, chocolates e guloseimas. Adivinhem quem eles querem atrair? Sim, os famintos.

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Outro dia, fui a uma loja que vende ferramentas e ferragens e fiquei espantado com a quantidade desses itens deliciosos junto ao caixa. A atendente percebeu que eu estava olhando para um dos doces e disse “está na promoção, 3 por R$ 10,00”.

Como eu não estava com fome e o meu objetivo era comprar uma ferramenta, agradeci a sua oferta. Afinal, ela estava fazendo o papel dela: vender. Já eu, como consumidor inteligente, devia apenas levar, ao menor custo possível, o que estava precisando.

Então a dica é: alimente-se antes de ir às compras. Até mesmo porque quando estamos alimentados nosso cérebro funciona melhor e, consequentemente, nossa capacidade de raciocinar e fazer melhores escolhas aumenta.

2 – O que a loja quer lhe vender já está programado

Observem, quando forem a uma loja dessas que vendem móveis e eletrodomésticos, o setor de máquinas de lavar roupas. Eles oferecem um modelo top que custa muito caro e tem diversos recursos. Oferecem, também, um segundo modelo intermediário de boa qualidade, o qual não tem todos os recursos que a anterior, mas seu preço é mais baixo.

Oferecem ainda uma terceira máquina, que cumpre a função básica como as outras, mas não tem os recursos tecnológicos das duas anteriores e, por isso, custa ainda mais barato. Adivinhem de qual dos itens a loja mantém o maior estoque? Se você respondeu a segunda, acertou.

A nossa mente irracional precisa comparar preços para tomar uma decisão. É mais ou menos assim: “se não posso levar a mais cara, também não levo a mais barata”. Tendemos a ficar no meio termo, com uma sensação de que fizemos um bom negócio.

O escritor americano, da área de economia comportamental, Dan Ariely, autor do livro “Previsivelmente irracional”, apresenta, nessa obra, diversos estudos e pesquisas na área do comportamento humano, os quais demonstram o quanto somos irracionais em nossas escolhas.

Conforme explica em sua obra, “os pratos principais (caros) do cardápio aumentam a receita dos restaurantes – mesmo que ninguém os compre. Por quê? Porque, embora os clientes geralmente não comprem o prato mais caro do cardápio, pedem o segundo mais caro (que pode ser elaborado para gerar uma margem de lucro mais alta). Somos induzidos, conduzidos”.

A partir dessas constatações, podemos dizer que os produtos são ofertados de forma que o consumo seja direcionado para determinado item, como foi o caso da máquina de lavar intermediária.

Nesse sentido, como consumidores inteligentes, é importante ficarmos atentos ao que está nos motivando a consumir dado produto. A dica é se fazer as seguintes perguntas: Estou adquirindo algo que atende 100% a minha necessidade? É um produto de qualidade e com garantias? O preço está dentro do meu orçamento? Dessa forma, é possível se aproximar ao máximo da racionalidade e se afastar dos desejos irracionais.

3 – Cuidado com o “grátis”

No intuito de sempre querer vantagens nas compras, às vezes, acaba-se fazendo um mal negócio. A nossa mente irracional adora a palavra “grátis”. Muitas vezes, as gratuidades nos levam a consumir mais do que realmente precisamos. Tudo isso pela atração irresistível dessa palavra.

Existem algumas negociações em que, estando a compra de um primeiro produto praticamente concluída, o vendedor, de forma estratégica, oferece gratuitamente um outro produto de menor valor sob a condição de o consumidor levar maiores quantidades do primeiro produto. Nesse momento, o consumidor aciona a parte mental viciada em vantagens, e, por causa de um prêmio irrisório, acaba gastando mais do que o necessário.

É preciso ficar atento a essas estratégias. O segredo é fazer as contas e verificar se o valor do prêmio é suficiente para compensar o gasto a mais, e se realmente é necessário aumentar a quantidade da compra.

Há também os bônus que acompanham as compras, os quais são usados estrategicamente para convencer o cliente a comprar determinados produtos ou serviços. Nesse caso, pode realmente haver vantagens, visto que há produtos e serviços que agregam valor à compra.

Entretanto, vale ressaltar que, na verdade, não são de graça, como costuma afirmar o vendedor, mas fazem parte do pacote de compra.

Assim, é necessário verificar se realmente agregam valor, se o custo está acessível e se o fornecedor é confiável. Logo, a dica aqui é: cuidado com o “grátis”, sem perder de vista o que agrega valor à compra.

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4 – O vendedor não é seu amigo

Antes de mais nada, quero declarar aqui meu respeito e admiração aos vendedores que realmente se preocupam em oferecer aos clientes o que eles de fato precisam. Se o cliente comprar o que é importante para ele, ficará contente, grato e, certamente, retornará para comprar novamente com esse vendedor.

Quero chamar atenção aqui para a falsa ilusão de que o vendedor simpático é seu amigo. Na verdade, ele está nesse papel para lhe convencer a comprar o máximo possível de produtos.

São pessoas treinadas com modernas técnicas de persuasão e fazem isso com muita destreza. Isso é algo negativo? Não! Pelo contrário, eles cumprem uma importante função no fluxo do comércio e na economia como um todo.

Entretanto, o objetivo aqui é contribuir para o consumo consciente e com inteligência. Precisamos, então, enfatizar a necessidade de se manter atento às estratégias de persuasão do vendedor.

Muitas pessoas, em razão de carências, caem na conversa do astuto vendedor e acabam comprando o que não estão precisando ou pagando mais do que deviam pelo produto. Cada um deve fazer o seu papel. O bom comprador deve se manter consciente e focar no seu interesse, isto é, comprar o que é necessário pelo menor preço possível.

Nesse caso, as dicas são: desconfie sempre; peça desconto; compare os preços; jogue com o vendedor com o único objetivo de proteger seu suado dinheiro.

5 – Valorize seu dinheiro

Muitas pessoas gastam seu dinheiro de forma tão rápida que não conseguem realmente estimá-lo. Sim, isso mesmo! Precisamos criar afeição pelo dinheiro, que é, afinal, produto de dedicação ao trabalho.

Para o obtermos é necessário muito esforço e longas horas de trabalho diários. Passa-se grande parte da existência trabalhando, tudo isso para se conseguir dinheiro para subsistência, ajudar ao próximo e realizar sonhos. Isso torna o dinheiro sagrado.

O dinheiro por si só exige dedicação, valorização e maximização. Então, por que muitas pessoas não dão ao dinheiro seu devido valor?

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Existem várias hipóteses, mas a que acho mais interessante é a de que essas pessoas não gostam do que fazem, ou seja, sua fonte de renda, o trabalho, não lhe traz realização. Assim, ela acaba não dando o devido valor à renda auferida. Quando a pessoa ama o que faz, ama também o fruto do seu esforço e realiza o máximo possível com seu dinheiro.

Dessa forma, cada centavo deve ser valorizado. O consumidor consciente, quando não se deixa envolver pelas manobras mercadológicas, pede desconto nas suas compras e melhores condições de pagamento, na verdade, está valorizando o dinheiro, que é sagrado.

Essa é uma responsabilidade que não pode ser delegada. É dever de cada pessoa fazer as melhores escolhas possíveis no sentido de maximizar o poder compra do seu dinheiro. As sugestões aqui são: seja responsável pelo seu dinheiro, não deixe ninguém decidir como ele vai ser usado e se afeiçoe a ele.

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